轉介紹將人員轉成人脈轉介紹將人員轉成人脈 開發客源有捷徑 一個成功業務人員的背後，必須擁有許多要素與特質，其中「準保戶」的來源多寡更是影響業務人員成敗的關鍵！因此，「客源開發」重圍眾多業務人員極欲學習的課題，而「轉介紹」更是成功開啟客源的捷徑。 案例釋疑：轉介紹 開發客源捷徑 Q：加入壽險業已邁入第三年的小豪，在緣故市場開發殆盡的情況下，正陷入客源短缺的難題，看著身旁與他同時加入壽險業的同事阿鴻，客戶數隨著時間的進行不降反升、業績更是呈現倍數成長的情況下；疑惑地小豪立刻前去詢問阿鴻到底是如何辦到的、、、、、？ A：經過與阿鴻仔細地推敲與討論之後，小豪終於找出自己的問題點，「長期忽略索取轉介紹名單」成為他與阿鴻業績落差的原兇！阿鴻有住商房屋效地掌握促成的契機，善用客戶對於自己的信賴與認同，在成功促成的同時向客戶要求轉介紹，讓自己的客戶名單源源不絕；反之，小豪只顧眼前的促成，卻忽略轉介紹的重要性，真可謂得不償失！ 一、 名單索取原則 索取轉介紹名單是以訣竅的，從原則到步驟皆有規則可循，只要依循大方向，再付出自身的熱忱與耐心，轉介紹名單取得不再是難事！ 十大必學要訣 1. 瞭解轉介紹者的背景 2. 與客戶保持聯絡(時時送上祝福與關心) 3. 優良的售後服務 4. 鎖定族群與對象(尋找人脈充足且擁有良好人際關係的對象) 5. 以「信賴」為主要發展核心(建立與客戶之間的信賴關係) 6. 秉持「一個介紹一個」連續性地人際介紹網路 7. 敦親睦鄰、廣結善緣 8. 以客戶的需求為導向太平洋房屋 9. 不要造成客戶的轉介紹壓力 10. 讓介紹者和被介紹者雙方都欣喜 五大執行步驟 1. 開口請求 2. 指出對象 3. 消除疑慮 4. 提出方法 5. 請客戶出面 轉介紹的天時、地利與人和 天時 善用剛與客戶促成的「蜜月期」 地利 鎖定優良的族群與對象 人和 請客戶介紹合適的名單 二、 方向有跡可循 想要在茫茫人海中索取轉介紹，就如同大海撈針般地困難，因此，鎖定方法與方向，將助您有效率地獲取轉介紹名單，讓名單不再遙不可及！ 五大索取招式 1. 緣故法：利用週遭朋友、親戚或同事，找出可能成為「準客戶」的名單。 2. 現有客戶的推薦：利用自身優秀的售後服務，獲得轉介紹。 3. 廣告回函：不僅能達到宣傳目的，更能蒐集到許多準客戶名單。 七大東森房屋名單來源 1. 掃街 2. 購買 3. 競爭者資料 4. 社團、公會名冊 5. 電話簿、報章雜誌 6. 問卷調查 7. 政府年報、公報 達人經驗談 ××通訊處林資深區經理表示：「沒有名單，壽險路就無法繼續，對於業務人員來說，名單就是他們的籌碼。」他指出現今業務人員索取轉介紹失敗的主要關鍵點為－心態問題，因此他建議業務人員自己應該先認同保險的價值，讓銷售商品的真義發揮到極致！ 從職域開發崛起的林資深區經理，分析業績表現可得知，轉介紹就佔了八成，他認為一個專業的業務人員在索取轉介紹時必須表現出專業和熱忱，並且值得讓客戶信賴；另外，還必須以誠懇地態度出發、以對方的保險需求為主要訴求，並且提供優良地售後服務。 除此之外，由於很多業務人員在成功促21世紀房屋仲介成之後，忘記向客戶索取轉介紹，欠缺了臨門一腳實屬可惜！因此，林資深區經理建議業務人員準備一本「推薦介紹紀錄本」，在與客戶面談時先將本子放置在桌上，時時提醒自己要向客戶索取轉介紹名單，因為簽約之時就是索取轉介紹的絕佳勝點，若事後想起再去要求推薦介紹，成功的機會將大大降低。 林資深區經理表示，向客戶鎖取轉介紹並不困難，只要提高活動量，機會自然提供許多，面對客戶的拒絕也不需要灰心，適時調整自己的心情，繼續下一位客戶重新出發，不僅能避免浪費太多的時間在無意義的情緒低落上打轉，也能及早感受轉介紹所帶來的其他附加價值。
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